Hay que negociar con la cabeza, no con el corazón.
Tomar perspectiva y tratar de entender qué motiva al otro sin olvidar nuestras propias motivaciones. El es el mejor camino para cerrar un arreglo es comprender al oponente.
<p>Por el contrario, desaconsejan introducir empatía en la negociación pues ésta incluye un componente emocional. Se debe negociar con la cabeza, no con el corazón.</p>
<p>Un grupo de investigadores de la Kellogg School of Management, University, del INSEAD y de Darmouth dan varias explicaciones sobre lo que un negociador necesita saber de su antagonista. Según ellos, para llevar a buen término una negociación hay que centrarse en la cabeza y no en el corazón. O sea, es mejor mirar con cierta perspectiva o distancia al oponente que empatizar con él.</p>
<p>Según Adam Galinsky, director de los estudios, hay dos métodos posibles para comprender al oponente en una negociación: tomar perspectiva y empatizar. La toma de perspectiva es la capacidad cognitiva de ver el mundo desde el punto de vista del otro, mientras que la empatía es la capacidad para conectar con emocionalmente con el otro.</p>
<p>“Quienes toman perspectiva son capaces de salirse de sus constreñidos, inmediatos y predispuestos puntos de referencia. La empatía lleva al individuo a violar las normas de equidad para conseguir (o dar) un tratamiento preferencial”, comentó Galinsky a Psychological Science.</p>
<p>Los tres experimentos realizados por Galinsky demuestran que la toma de perspectiva ayuda a estructurar un acuerdo en el que las dos partes salgan ganando, mientras que la empatía hace que estemos más preocupados de agradar al adversario que de conseguir los objetivos por los que estábamos negociando. Hay que aclarar, sin embargo, que ver la realidad desde el punto de vista de otra persona es una de las cosas que más cuestan al ser humano.</p>
