Especialistas versus generalistas en compra de electrónicos

Con la desaparición de la casa minorista de electrónicos Circuit City (CC), Best Buy y Wal-Mart Stores se arremangan para escalar su pelea para captar a la franja de consumidores que deja CC en el mercado minorista de productos electrónicos de consumo masivo.

3 abril, 2009

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Best Buy,el especialista en electr&oacute;nicos m&aacute;s grande de Estados Unidos, se est&aacute; posicionando como el proveedor de ventas y servicio de calidad para consumidores que suelen apabullarse con los productos de alta tecnolog&iacute;a. La compa&ntilde;&iacute;a se est&aacute; dedicando especialmente a los productos m&aacute;s caros y en caracter&iacute;sticas de interactividad para diferenciarse de la atm&oacute;sfera de &ldquo;caja grande&rdquo; que se respira en Wal-Mart. <br />
Wal-Mart, el minorista m&aacute;s grande del mundo, est&aacute; usando su dominio en el mercado global en todas las categor&iacute;as para posicionarse como la opci&oacute;n barata en electr&oacute;nica de consumo. La cadena adem&aacute;s tiene un p&uacute;blico absolutamente masivo. Es visitada por 800 millones de personas al a&ntilde;o que compran desde lechuga hasta nafta. Pero ahora &ndash; aparentemente para competir con Best Buy, la cadena est&aacute; incorporando un nuevo &eacute;nfasis en electr&oacute;nica, que incluye televisores de pantalla chata y iPods. <br />
Este enfrentamiento invit&oacute; a un grupo de analistas de Wharton a debatir sobre el tema: &iquest;Hay lugar para los dos? &iquest;Para m&aacute;s? &iquest;Para uno solo? La mayaor&iacute;a coincidi&oacute; en que en lugar de pelear a muerte, ambas casas pueden coexistir si siguen estrategias concentr&aacute;ndose en servicio y precio. El mercado de la electr&oacute;nica para consumo es lo suficientemente grande com para que no sea necesario que una crezca a expensas de la otra, dice el profesor de marketing John Zhang: Ambas pueden encontrar sus propio espacio y prosperar en el mercado.&rdquo;<br />
David Reibstain (tambi&eacute;n profesor de marketing en Wharton) sugiere que la estrategia que deber&iacute;a adoptar Best Buy es ofrecer a los clientes un servicio de informaci&oacute;n de muy buena calidad. S imagina a un consumidor confundido confundido con la compra de un televisor: le conviene pantalla de cristal l&iacute;quido o de plasma? Para averiguarlo, &iquest;le conviene ir a Best Buy o a Wal-Mart?. La respuesta, dice Reibstain, es indudablemente Best Buy, pues tiene el personal indicado para asesorar.&nbsp; <br />
Algunos clientes tienen suficientes conocimientos sobre el producto como para sentirse confiados sobre lo que quieren comprar. Ellos pueden ir a Wal-Mart y sacarlo del estante. Pero los que no compran electr&oacute;nica con mucha frecuencia, ven la compra como cara y arriesgada. Deben elegir bien, y para eso necesitan asesoramiento.&nbsp;&nbsp; <br />

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