CRM en mercados emergentes
Un trabajo de Sungmi Chung y Mike Sherman dice que las empresas no necesitan la última tecnología ni montañas de información sobre los clientes para manejar con eficacia un programa de marketing de relaciones continuadas.
En los mercados emergentes las empresas recelan de la aplicación de marketing de relaciones continuas debido a la necesidad de contar con sofisticados sistemas informáticos, registros automatizados de los clientes y la experiencia en marketing que se dice hay que tener. Es cierto – aclaran los autores, que las tres cosas suelen escasear en los mercados emergentes. Pero el principio básico de CRM (customer relationship management, o sea, marketing de relaciones) puede aplicarse prácticamente en cualquier parte.
Se ha comprobado que, aunque no siempre existen los elementos para acopiar datos en forma electrónica y sistemática como se hace en los mercados desarrollados para luego usar esa información y probar nuevas ofertas, el éxito con CRM depende más de aplicar sus principios en forma creativa que en interpretar inmensas bases de datos, complejos programas de computación y ejércitos de expertos.
En los mercados emergentes el marketing de relaciones funciona bien. En general, entre 10 y 60% de los clientes que fueron objeto de una campaña de relaciones bien diseñada en esos mercados, aceptan la oferta que reciben. Esto es mucho más que la norma de 5 a 20% en los mercados desarrollados.
En los mercados emergentes las empresas recelan de la aplicación de marketing de relaciones continuas debido a la necesidad de contar con sofisticados sistemas informáticos, registros automatizados de los clientes y la experiencia en marketing que se dice hay que tener. Es cierto – aclaran los autores, que las tres cosas suelen escasear en los mercados emergentes. Pero el principio básico de CRM (customer relationship management, o sea, marketing de relaciones) puede aplicarse prácticamente en cualquier parte.
Se ha comprobado que, aunque no siempre existen los elementos para acopiar datos en forma electrónica y sistemática como se hace en los mercados desarrollados para luego usar esa información y probar nuevas ofertas, el éxito con CRM depende más de aplicar sus principios en forma creativa que en interpretar inmensas bases de datos, complejos programas de computación y ejércitos de expertos.
En los mercados emergentes el marketing de relaciones funciona bien. En general, entre 10 y 60% de los clientes que fueron objeto de una campaña de relaciones bien diseñada en esos mercados, aceptan la oferta que reciben. Esto es mucho más que la norma de 5 a 20% en los mercados desarrollados.
