Creer para crear

Hace algunos años, cuando el mercado farmacéutico estaba representado fundamentalmente por compañías de investigación que venían novedosas moléculas, el entrenamiento estaba orientado a capacitar a los representantes en el conocimiento científico de los productos y en la comunicación de los mensajes, llegando hasta redactar las famosas “Entrevistas Tipo o Sugeridas” que los representantes debían memorizar, en un intento de asegurar así un mensaje uniforme.

El advenimiento de los productos “me too” y el enorme desarrollo de una diversidad de marcas para la misma droga, exigió transformar al “Agente de Propaganda” en un “Vendedor Profesional”.
Frente a tantas opciones similares compitiendo, la clave era asegurar la prescripción de una marca. Más que un especialista centrado en el mensaje, o en el producto, se requirió alguien centrado en el cliente y en sus necesidades particulares, con capacidad para preguntar, escuchar y establecer una relación fecunda generadora de resultados.
El incesante incremento de los costos y de la competencia, la tendencia a la especialización, y la imperiosa necesidad de mejorar el retorno de la inversión, exigió abandonar paulatinamente el Marketing de masa, para pasar a la segmentaciónTargeting. El desafío actual es transformar al Promotor y/o al Vendedor en un Gerente de su Territorio, capaz de focalizar las inversiones para hacerlas rentables y comprometerse con generar los resultados.

Si bien sabemos que estamos aún distantes de disponer de las herramientas adecuadas y de las competencias necesarias para que cada representante pueda gerenciar su Territorio, es evidente que venimos avanzando firmemente y a pasos agigantados en esta dirección.

Las compañías farmacéuticas, a través de las auditorías de mercado, están logrando proveer un mejor nivel de información a sus representantes. Paralelamente, desde la capacitación, hemos desarrollado simuladores virtuales que son pioneros como programas de entrenamiento, ejercitando a los participantes en la toma de decisiones acerca de cómo invertir el tiempo y los recursos disponibles, en función de obtener los mejores resultados.

Sin desconocer el valor irremplazable que las actividades presenciales tienen en la capacitación, hoy la tecnología nos facilita avanzar el desarrollo de novedosos programas de e-learning que acercan soluciones diferenciales, permitiendo que los representantes puedan elegir el ritmo, el lugar y el momento de su auto-entrenamiento. Es así como prelanzamientos, campañas promocionales de ciclo y re.-entrenamientos de productos, pueden verse notablemente beneficiados con esta metodología, que no sólo garantiza resultados, sino que posibilita la implementación a distancia y disminuye los costos.

El novedoso aporte de la Ontología del lenguaje ha generado nuevos horizontes, tanto en el desarrollo de competencias conversacionales más efectivas, como en el logro de acuerdos asumidos con mayor responsabilidad.

Las herramientas que el coaching Ontológico nos ha proporcionado en el entrenamiento de los equipos comerciales, augura mostrar cambios muy promisorios en la productividad y en la calidad de vida empresarial de las organizaciones.

Desde la Ontología del Lenguaje sabemos que las personas operan sus conductas a partir de sus opiniones. Aprender a intervenir frente a las opiniones nos permite generar cambios en nuestras propias conductas y en las conductas de los demás. Esto favorece el proceso de interacción y la capacidad de influir sobre las decisiones.

Lo que permite desplegar todo el potencial humano que una persona o una organización tienen es, primero que crea que lo tiene y segundo que crea que lo puede desplegar. A partir de allí es necesario crear un plan y entrenar.

En el mismo entorno donde muchos creen que no es posible, hay personas que logran crear un visión positiva para sí mismos y para su equipo. Si asumen juntos el compromiso de construirla, ésta será la clave generadora de excelentes resultados.

Las empresas excelentes no son excelentes porque tengan personal excelente .. el porcentaje de excelentes en las empresas exitosas no supera el 5%. Las empresas excelente son excelentes porque generan resultados excelentes con personal término medio, y es allí donde el entrenamiento genera la diferencia.

Aquellos que han creído, han logrado crear un entrenamiento generador de nuevos horizontes, manteniéndose un paso adelante en el camino hacia una visión compartida y han podido ser pioneros, abriendo nuevos espacios por donde transitar y nuevos rumbos para ser explorados.

Por el Prof. Jorge Luis Alonso

Director de Jorge Alonso y Asociados
Artículo publicado anteriormente en Pharma

Publicación de la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico

Hace algunos años, cuando el mercado farmacéutico estaba representado fundamentalmente por compañías de investigación que venían novedosas moléculas, el entrenamiento estaba orientado a capacitar a los representantes en el conocimiento científico de los productos y en la comunicación de los mensajes, llegando hasta redactar las famosas “Entrevistas Tipo o Sugeridas” que los representantes debían memorizar, en un intento de asegurar así un mensaje uniforme.

El advenimiento de los productos “me too” y el enorme desarrollo de una diversidad de marcas para la misma droga, exigió transformar al “Agente de Propaganda” en un “Vendedor Profesional”.
Frente a tantas opciones similares compitiendo, la clave era asegurar la prescripción de una marca. Más que un especialista centrado en el mensaje, o en el producto, se requirió alguien centrado en el cliente y en sus necesidades particulares, con capacidad para preguntar, escuchar y establecer una relación fecunda generadora de resultados.
El incesante incremento de los costos y de la competencia, la tendencia a la especialización, y la imperiosa necesidad de mejorar el retorno de la inversión, exigió abandonar paulatinamente el Marketing de masa, para pasar a la segmentaciónTargeting. El desafío actual es transformar al Promotor y/o al Vendedor en un Gerente de su Territorio, capaz de focalizar las inversiones para hacerlas rentables y comprometerse con generar los resultados.

Si bien sabemos que estamos aún distantes de disponer de las herramientas adecuadas y de las competencias necesarias para que cada representante pueda gerenciar su Territorio, es evidente que venimos avanzando firmemente y a pasos agigantados en esta dirección.

Las compañías farmacéuticas, a través de las auditorías de mercado, están logrando proveer un mejor nivel de información a sus representantes. Paralelamente, desde la capacitación, hemos desarrollado simuladores virtuales que son pioneros como programas de entrenamiento, ejercitando a los participantes en la toma de decisiones acerca de cómo invertir el tiempo y los recursos disponibles, en función de obtener los mejores resultados.

Sin desconocer el valor irremplazable que las actividades presenciales tienen en la capacitación, hoy la tecnología nos facilita avanzar el desarrollo de novedosos programas de e-learning que acercan soluciones diferenciales, permitiendo que los representantes puedan elegir el ritmo, el lugar y el momento de su auto-entrenamiento. Es así como prelanzamientos, campañas promocionales de ciclo y re.-entrenamientos de productos, pueden verse notablemente beneficiados con esta metodología, que no sólo garantiza resultados, sino que posibilita la implementación a distancia y disminuye los costos.

El novedoso aporte de la Ontología del lenguaje ha generado nuevos horizontes, tanto en el desarrollo de competencias conversacionales más efectivas, como en el logro de acuerdos asumidos con mayor responsabilidad.

Las herramientas que el coaching Ontológico nos ha proporcionado en el entrenamiento de los equipos comerciales, augura mostrar cambios muy promisorios en la productividad y en la calidad de vida empresarial de las organizaciones.

Desde la Ontología del Lenguaje sabemos que las personas operan sus conductas a partir de sus opiniones. Aprender a intervenir frente a las opiniones nos permite generar cambios en nuestras propias conductas y en las conductas de los demás. Esto favorece el proceso de interacción y la capacidad de influir sobre las decisiones.

Lo que permite desplegar todo el potencial humano que una persona o una organización tienen es, primero que crea que lo tiene y segundo que crea que lo puede desplegar. A partir de allí es necesario crear un plan y entrenar.

En el mismo entorno donde muchos creen que no es posible, hay personas que logran crear un visión positiva para sí mismos y para su equipo. Si asumen juntos el compromiso de construirla, ésta será la clave generadora de excelentes resultados.

Las empresas excelentes no son excelentes porque tengan personal excelente .. el porcentaje de excelentes en las empresas exitosas no supera el 5%. Las empresas excelente son excelentes porque generan resultados excelentes con personal término medio, y es allí donde el entrenamiento genera la diferencia.

Aquellos que han creído, han logrado crear un entrenamiento generador de nuevos horizontes, manteniéndose un paso adelante en el camino hacia una visión compartida y han podido ser pioneros, abriendo nuevos espacios por donde transitar y nuevos rumbos para ser explorados.

Por el Prof. Jorge Luis Alonso

Director de Jorge Alonso y Asociados
Artículo publicado anteriormente en Pharma

Publicación de la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico