Cómo vencer resistencias

Para ayudar a los directivos a superar esos obstáculos, Jerald M. Jellison escribió “Overcoming Resistance”, un libro con diferentes secciones que procuran dar herramientas para solucionar esa tradicional resistencia a cooperar de buen grado.

Una de las secciones lleva por título “Es posible cambiar a cualquiera”, y en sus líneas el autor asegura que hay una forma de decirle a Pedro que ponga más entusiasmo cuando habla con un cliente, o a María que tenga más cuidado con las cifras o a Santiago que siga con lo que estaba haciendo.

No importa lo que se diga o cómo se diga, las respuestas son previsibles: “Siempre lo he hecho de esta forma”, ” a perro viejo no se le quitan las mañas”, “Yo nunca fuí bueno para eso”. Cuando la gente pone estas excusas, está tratando de explicar que no puede cambiar. Lo que quieren es desentenderse de la responsabilidad y deciden que lo que se les pide es imposible.

Pero la gente cambia … si le conviene.

Es necesario seguir cuatro pasos para lograr cambios:

1.- Sea positivo/a. Cuando pida a sus subordinados que vengan a verlo/a a su oficina, ellos se preocupan de que pueda haber una confrontación. Como resultado, se preparan para defenderse de las críticas y de cualquier posible castigo. Si usted quiere que la reunión sea civilizada y constructiva, procure disipar todo temor.

Levántese de su asiento, déle un apretón de manos y elogie algunas de las cosas que el empleado o la empleada haya hecho. También se pueden contrarrestar temores reafirmando la relación con esa persona. Puede decir algo como esto: “Tenemos algunos nuevos proyectos para los próximos meses. Su experiencia y preparación van a sernos de suma importancia”.

2.- Diga cuál es su pedido. Como preludio exprese confianza en que ambos pueden llegar rápidamente a un acuerdo.

Luego vaya directamente al pedido, usando palabras específicas que describan sin equívocos la tarea que usted quiere que haga.
3. Evalúe la respuesta. Cuando usted escuha una objeción, debe decidir si es razonable o es resistencia. Escuche con atención las objeciones de su empleado. Si son válidas, considere la posibilidad de retirar o modificar su pedido.

Pero si siente que su empleado/a está ofreciendo resistencia a un cambio, siga al paso 4.

4. Desvíe las tácticas que le presentan. Utilice la técnica de la caña de bambú, que se inclina con el viento, pero se yergue una vez más en cuando el viento cesa.

La mayoría de los empleados no hacen problema cuando se les pide algo. Pero los que suelen ofrecer resistencia presentan un problema. Ellos entienden lo que se les pide, pero no están dispuestos a darlo. Por eso es que la forma en que se hace el pedido debe ser cuidadosamente planificada y persuasiva.

Para ayudar a los directivos a superar esos obstáculos, Jerald M. Jellison escribió “Overcoming Resistance”, un libro con diferentes secciones que procuran dar herramientas para solucionar esa tradicional resistencia a cooperar de buen grado.

Una de las secciones lleva por título “Es posible cambiar a cualquiera”, y en sus líneas el autor asegura que hay una forma de decirle a Pedro que ponga más entusiasmo cuando habla con un cliente, o a María que tenga más cuidado con las cifras o a Santiago que siga con lo que estaba haciendo.

No importa lo que se diga o cómo se diga, las respuestas son previsibles: “Siempre lo he hecho de esta forma”, ” a perro viejo no se le quitan las mañas”, “Yo nunca fuí bueno para eso”. Cuando la gente pone estas excusas, está tratando de explicar que no puede cambiar. Lo que quieren es desentenderse de la responsabilidad y deciden que lo que se les pide es imposible.

Pero la gente cambia … si le conviene.

Es necesario seguir cuatro pasos para lograr cambios:

1.- Sea positivo/a. Cuando pida a sus subordinados que vengan a verlo/a a su oficina, ellos se preocupan de que pueda haber una confrontación. Como resultado, se preparan para defenderse de las críticas y de cualquier posible castigo. Si usted quiere que la reunión sea civilizada y constructiva, procure disipar todo temor.

Levántese de su asiento, déle un apretón de manos y elogie algunas de las cosas que el empleado o la empleada haya hecho. También se pueden contrarrestar temores reafirmando la relación con esa persona. Puede decir algo como esto: “Tenemos algunos nuevos proyectos para los próximos meses. Su experiencia y preparación van a sernos de suma importancia”.

2.- Diga cuál es su pedido. Como preludio exprese confianza en que ambos pueden llegar rápidamente a un acuerdo.

Luego vaya directamente al pedido, usando palabras específicas que describan sin equívocos la tarea que usted quiere que haga.
3. Evalúe la respuesta. Cuando usted escuha una objeción, debe decidir si es razonable o es resistencia. Escuche con atención las objeciones de su empleado. Si son válidas, considere la posibilidad de retirar o modificar su pedido.

Pero si siente que su empleado/a está ofreciendo resistencia a un cambio, siga al paso 4.

4. Desvíe las tácticas que le presentan. Utilice la técnica de la caña de bambú, que se inclina con el viento, pero se yergue una vez más en cuando el viento cesa.

La mayoría de los empleados no hacen problema cuando se les pide algo. Pero los que suelen ofrecer resistencia presentan un problema. Ellos entienden lo que se les pide, pero no están dispuestos a darlo. Por eso es que la forma en que se hace el pedido debe ser cuidadosamente planificada y persuasiva.