Claves para hacer buen “net marketing”
Dar premios que tengan significado, dar mucha información y hacer pruebas con frecuencia; éstas son algunas prioridades que dos especialistas mencionan en este artículo.
La manera más veloz de atraer gente hacia su sitio web es dar algo a cambio. Claro que en lugar de entregarle US$ 1 a cada visitante es preferible acumular los montos y permitirle la posibilidad de ganar entre US$ 1.000 y US$ 10.000 o más en efectivo o premios a cada uno de ellos.
Ahora bien: si está pensando en hacer una promoción b-to-b, es mejor que conozca las reglas. Para saber cuáles eran, conversamos con el presidente y con el CEO de iPromotions.com, Bryan Heathman y Steve Krein, respectivamente.
Esta empresa de Seattle quedó incorporada a 24/4 Media en abril para pasar a formar parte de una enorme red publicitaria.
Aproximadamente la cuarta parte de los encargos que le encomiendan pertenecen al renglón b-to-b, informa Heathman, en particular para la generación líder.
“Uno tiene que entregar contenido, aparte de un premio sumamente estudiado si quiere motivar la respuesta del público”, agrega.
Promotions.com, antes llamada Webstakes, ofrece toda clase de incentivos, desde cupones hasta premios, dice Krein. “En el b-to-b valen las mismas reglas que se aplican en el b-to-c, pero la primera es conocer tu público”, explica.
“Cada público tiene un incentivo que lo atrae”, continúa. “Para que actúen, un médico o un vicepresidente de marketing tienen que tener una motivación”.
El truco es ofrecer un premio que genere una emoción en el receptor, dice Heathman.
Por ejemplo, para los abogados, la firma de Krein entrega boletines, libros y seminarios sobre una disciplina específica que pueden costar entre unos cuantos cientos de dólares a un par de miles.
La oferta de dinero en efectivo depende del presupuesto que uno tenga, dice Heathman. “El valor percibido de US$ 100 es precisamente US$ 100. Ahora bien, si uno da un premio, puede entregar algo que cueste US$ 100 pero cuyo valor percibido sea US$ 300. La cifra mágica es US$ 100.000: ahí es donde pasamos a la base del premio en efectivo”, explica.
El gran error que cometen los marketineros con las promociones es que piden demasiados datos. “Ellos creen que alguna vez van a usar la información, pero en realidad ésta es válida solo por seis meses”, señala. “Aparte, el índice de deserción está entre 70% y 80% cuando se pide mucha información”.
Por lo tanto, aconseja, concéntrese en los datos específicos que quiere. “Si la única meta es tener la dirección de correo electrónico y a través de éste Ud. puede hacer un seguimiento, ¿para qué quiere la dirección donde vive o el número de teléfono?”
Las frases como “Fabuloso premio” o “Diversión”, que tan bien funcionan en los hogares, no suelen surtir efecto en el trabajo.
Muchos patrocinantes de las promociones b-to-b no prueban sus ofertas, agrega Krein. “La gente no lo hace porque tiene miedo a los errores”, dice. “Se aprende mucho cuando se hacen pruebas previas. Una base de conocimientos es más importante que una base de datos”.
Por otra parte, los canales de ventas también merecen ser atendidos si van a estar detrás de las promociones. Promotions.com ha realizado con mucho éxito promociones entre las concesionarias de automóviles Hyundai y los gerentes de la cadena de televisión NBC, con gran éxito. Aparte, realiza concursos internos para ayudar a fijar metas de ventas trimestrales.
La última regla es no alejarse del objetivo. Uno está pagando por la información que necesita para incentivar las ventas. Concéntrese en la oferta, concéntrese en el texto y recopile sólo la información que necesita. Aparte, recuerde que “los premios valiosos” funcionan tan bien on line como off line, y tanto para empresarios como para consumidores particulares”.
Dana Blankenhorn
© Business to business / MERCADO
La manera más veloz de atraer gente hacia su sitio web es dar algo a cambio. Claro que en lugar de entregarle US$ 1 a cada visitante es preferible acumular los montos y permitirle la posibilidad de ganar entre US$ 1.000 y US$ 10.000 o más en efectivo o premios a cada uno de ellos.
Ahora bien: si está pensando en hacer una promoción b-to-b, es mejor que conozca las reglas. Para saber cuáles eran, conversamos con el presidente y con el CEO de iPromotions.com, Bryan Heathman y Steve Krein, respectivamente.
Esta empresa de Seattle quedó incorporada a 24/4 Media en abril para pasar a formar parte de una enorme red publicitaria.
Aproximadamente la cuarta parte de los encargos que le encomiendan pertenecen al renglón b-to-b, informa Heathman, en particular para la generación líder.
“Uno tiene que entregar contenido, aparte de un premio sumamente estudiado si quiere motivar la respuesta del público”, agrega.
Promotions.com, antes llamada Webstakes, ofrece toda clase de incentivos, desde cupones hasta premios, dice Krein. “En el b-to-b valen las mismas reglas que se aplican en el b-to-c, pero la primera es conocer tu público”, explica.
“Cada público tiene un incentivo que lo atrae”, continúa. “Para que actúen, un médico o un vicepresidente de marketing tienen que tener una motivación”.
El truco es ofrecer un premio que genere una emoción en el receptor, dice Heathman.
Por ejemplo, para los abogados, la firma de Krein entrega boletines, libros y seminarios sobre una disciplina específica que pueden costar entre unos cuantos cientos de dólares a un par de miles.
La oferta de dinero en efectivo depende del presupuesto que uno tenga, dice Heathman. “El valor percibido de US$ 100 es precisamente US$ 100. Ahora bien, si uno da un premio, puede entregar algo que cueste US$ 100 pero cuyo valor percibido sea US$ 300. La cifra mágica es US$ 100.000: ahí es donde pasamos a la base del premio en efectivo”, explica.
El gran error que cometen los marketineros con las promociones es que piden demasiados datos. “Ellos creen que alguna vez van a usar la información, pero en realidad ésta es válida solo por seis meses”, señala. “Aparte, el índice de deserción está entre 70% y 80% cuando se pide mucha información”.
Por lo tanto, aconseja, concéntrese en los datos específicos que quiere. “Si la única meta es tener la dirección de correo electrónico y a través de éste Ud. puede hacer un seguimiento, ¿para qué quiere la dirección donde vive o el número de teléfono?”
Las frases como “Fabuloso premio” o “Diversión”, que tan bien funcionan en los hogares, no suelen surtir efecto en el trabajo.
Muchos patrocinantes de las promociones b-to-b no prueban sus ofertas, agrega Krein. “La gente no lo hace porque tiene miedo a los errores”, dice. “Se aprende mucho cuando se hacen pruebas previas. Una base de conocimientos es más importante que una base de datos”.
Por otra parte, los canales de ventas también merecen ser atendidos si van a estar detrás de las promociones. Promotions.com ha realizado con mucho éxito promociones entre las concesionarias de automóviles Hyundai y los gerentes de la cadena de televisión NBC, con gran éxito. Aparte, realiza concursos internos para ayudar a fijar metas de ventas trimestrales.
La última regla es no alejarse del objetivo. Uno está pagando por la información que necesita para incentivar las ventas. Concéntrese en la oferta, concéntrese en el texto y recopile sólo la información que necesita. Aparte, recuerde que “los premios valiosos” funcionan tan bien on line como off line, y tanto para empresarios como para consumidores particulares”.
Dana Blankenhorn
© Business to business / MERCADO
