Aprenda a utilizar las zonas de negociación
Todos, alguna vez, hemos pagado de más por algo: una casa, un auto, un televisor o una computadora. También alguna vez nos equivocamos al tomar una decisión sobre un negocio o una inversión.
Max Bazerman, en Smart Money Decisions (John Wiley & Sons, US$ 24,95) explica algunas maneras de mejorar las múltiples decisiones financieras que se nos presentan en la vida real.
El libro ayuda, entre otras cosas, a identificar trampas monetarias, a reconocer y utilizar las “zonas de negociación”, a considerar el valor del tiempo propio, y a aprender a no caer en el “juego del ganador”.
Max Bazerman, afamado experto en el área de las negociaciones, nos explica en su libro cómo se toman las decisiones financieras y por qué de una forma y no de otra. Mediante una revisión mental compleja sobre las relaciones psicológicas que las personas entablan con el dinero, este texto proporciona técnicas esenciales para diseñar un enfoque personal sobre finanzas, reconocer problemas inherentes y determinar las posibles soluciones. Cuando se trata de temas de dinero, incluso la persona más inteligente puede tomar una decisión desacertada.
La vida está repleta de elecciones financieras que surgen más por impulso que por decisión elaborada, y ésas son las que suelen provocar errores muy costosos. Entonces, para no cometer una gran gafe, es absolutamente fundamental controlar los primeros impulsos. Aquí, resumimos las herramientas necesarias para evaluar temas fiscales con suma practicidad y evitar así tomar decisiones precipitadas.
En distintas situaciones vinculadas a cuestiones monetarias, Bazerman hace hincapié en una serie de errores que nos conducen a tomar la decisión incorrecta. Algunos de los errores son:
§ Exceso de confianza.
§ Falta de preparación.
§ Desconocimiento de lo que perciben los demás.
§ Jugar a “todo o nada”.
§ Dejarse llevar por los impulsos sin pensar en el largo plazo.
§ Obsesión por ganar a cualquier costo.
Por otro lado, también insiste en que no hay que enamorarse del producto a comprar sin antes evaluar las distintas alternativas. Recomienda no darle demasiada importancia al precio de lista, ni demasiada información al vendedor de turno. Aparte de crear un vínculo emocional, los compradores tienden a usar el precio que dispone el vendedor como el punto de partida de todos los procesos de negociación, en vez de utilizar su propio precio de referencia, o sea el monto máximo que están dispuestos a pagar. Asimismo, agrega que el comprador tiene todo el poder en una negociación, ya que es quien decide si se concreta o no la operación.
El tiempo es un recurso valioso
Es común que se pierda tiempo en el afán por ahorrar dinero. Pero el tiempo también vale. Es importante entonces evaluar las concesiones que se hacen diariamente, es decir las tareas molestas que se realizan en lugar de eliminarlas o delegarlas. Otro tema que conviene considerar es la forma en que se manejan los plazos, destaca el autor. Hay que establecer si los plazos son reales o si, en realidad, son preferencias psicológicas que surgen de una combinación de circunstancias como aburrimiento, frustración, etc.
Ganar no siempre es la mejor opción
La tolerancia de las personas con respecto a una distribución desigual de recursos está influida por el tipo de relación que existe entre quienes intervienen en una negociación. Pese a que los individuos mantienen un sentido de justicia personal como resultado de un sistema de valores propio, las reacciones iniciales y las decisiones resultantes suelen verse afectadas por juicios de equidad repentinos. Por eso, el autor aconseja conocer las distintas interpretaciones personales sobre la justicia, no dejar que las emociones interfieran en importantes decisiones financieras, y darse cuenta de las ganancias y las pérdidas a largo plazo que puedan resultar de las decisiones a tomar. Con objetivos a largo plazo y estrategias que sirvan para alcanzar tales objetivos, es posible controlar la situación, en vez de elegir opciones irracionales que ocasionen aún más problemas.
Por último, destaca compartir y combinar información con las personas que negociará. A fin de crear una atmósfera de confianza, sugiere evaluar la información necesaria antes de iniciar la operación, para luego formular las preguntas adecuadas y así obtener dicha información. También es importante brindar datos útiles al opositor y hacer múltiples ofertas. Definir los objetivos ayudará a considerar las metodologías de ahorro e inversión y a preparar una evaluación estable de todo lo que es realmente valioso para el comprador.
Max Bazerman, en Smart Money Decisions (John Wiley & Sons, US$ 24,95) explica algunas maneras de mejorar las múltiples decisiones financieras que se nos presentan en la vida real.
El libro ayuda, entre otras cosas, a identificar trampas monetarias, a reconocer y utilizar las “zonas de negociación”, a considerar el valor del tiempo propio, y a aprender a no caer en el “juego del ganador”.
Max Bazerman, afamado experto en el área de las negociaciones, nos explica en su libro cómo se toman las decisiones financieras y por qué de una forma y no de otra. Mediante una revisión mental compleja sobre las relaciones psicológicas que las personas entablan con el dinero, este texto proporciona técnicas esenciales para diseñar un enfoque personal sobre finanzas, reconocer problemas inherentes y determinar las posibles soluciones. Cuando se trata de temas de dinero, incluso la persona más inteligente puede tomar una decisión desacertada.
La vida está repleta de elecciones financieras que surgen más por impulso que por decisión elaborada, y ésas son las que suelen provocar errores muy costosos. Entonces, para no cometer una gran gafe, es absolutamente fundamental controlar los primeros impulsos. Aquí, resumimos las herramientas necesarias para evaluar temas fiscales con suma practicidad y evitar así tomar decisiones precipitadas.
En distintas situaciones vinculadas a cuestiones monetarias, Bazerman hace hincapié en una serie de errores que nos conducen a tomar la decisión incorrecta. Algunos de los errores son:
§ Exceso de confianza.
§ Falta de preparación.
§ Desconocimiento de lo que perciben los demás.
§ Jugar a “todo o nada”.
§ Dejarse llevar por los impulsos sin pensar en el largo plazo.
§ Obsesión por ganar a cualquier costo.
Por otro lado, también insiste en que no hay que enamorarse del producto a comprar sin antes evaluar las distintas alternativas. Recomienda no darle demasiada importancia al precio de lista, ni demasiada información al vendedor de turno. Aparte de crear un vínculo emocional, los compradores tienden a usar el precio que dispone el vendedor como el punto de partida de todos los procesos de negociación, en vez de utilizar su propio precio de referencia, o sea el monto máximo que están dispuestos a pagar. Asimismo, agrega que el comprador tiene todo el poder en una negociación, ya que es quien decide si se concreta o no la operación.
El tiempo es un recurso valioso
Es común que se pierda tiempo en el afán por ahorrar dinero. Pero el tiempo también vale. Es importante entonces evaluar las concesiones que se hacen diariamente, es decir las tareas molestas que se realizan en lugar de eliminarlas o delegarlas. Otro tema que conviene considerar es la forma en que se manejan los plazos, destaca el autor. Hay que establecer si los plazos son reales o si, en realidad, son preferencias psicológicas que surgen de una combinación de circunstancias como aburrimiento, frustración, etc.
Ganar no siempre es la mejor opción
La tolerancia de las personas con respecto a una distribución desigual de recursos está influida por el tipo de relación que existe entre quienes intervienen en una negociación. Pese a que los individuos mantienen un sentido de justicia personal como resultado de un sistema de valores propio, las reacciones iniciales y las decisiones resultantes suelen verse afectadas por juicios de equidad repentinos. Por eso, el autor aconseja conocer las distintas interpretaciones personales sobre la justicia, no dejar que las emociones interfieran en importantes decisiones financieras, y darse cuenta de las ganancias y las pérdidas a largo plazo que puedan resultar de las decisiones a tomar. Con objetivos a largo plazo y estrategias que sirvan para alcanzar tales objetivos, es posible controlar la situación, en vez de elegir opciones irracionales que ocasionen aún más problemas.
Por último, destaca compartir y combinar información con las personas que negociará. A fin de crear una atmósfera de confianza, sugiere evaluar la información necesaria antes de iniciar la operación, para luego formular las preguntas adecuadas y así obtener dicha información. También es importante brindar datos útiles al opositor y hacer múltiples ofertas. Definir los objetivos ayudará a considerar las metodologías de ahorro e inversión y a preparar una evaluación estable de todo lo que es realmente valioso para el comprador.
