El Grupo Vaccaro y un nuevo modelo de negocios

La actualidad impone la necesidad de transformar el negocio inmobiliario.

5 mayo, 2021

Por: Carina Martínez

“En este ‘nuevo mundo’ en que la conectividad es su principal protagonista, y con los cambios que la pandemia aceleró en cuanto a nuestros hábitos y la forma en que nos relacionamos, nos encontramos frente al desafío de transformar el negocio inmobiliario”.

Es lo que sostiene Gerardo Vaccaro, presidente de la compañía, que añade:

“El sector deberá pasar de un modelo analógico a uno digital, o bien, a uno que contemple ambas dimensiones. Quienes no estén dispuestos a afrontarlo, quedarán fuera del camino”, enfatiza el líder de Grupo Vaccaro.

–¿Cuáles son estos cambios de hábitos que profundizó la pandemia?

–El cambio producido como consecuencia de la pandemia dejó de ser una posibilidad para ser una realidad. Gran parte de nuestras operaciones son de familias que abandonan su vida en un departamento para pasar a una vivienda con más luz, más verde y mejor calidad de vida. Este proceso no se da solo en nuestro país.

La asociación de Realtors de Miami-Dade en Estados Unidos indica un fuerte aumento de los valores de las casas en perjuicio de los departamentos. En el caso de nuestro país, hay que agregar que según las encuestas la mayor preocupación de los habitantes del AMBA es la seguridad, lo cual ha volcado a muchas personas a mudarse a complejos con alto nivel de seguridad.

–¿Cómo evalúa el desempeño de la firma en 2020, respecto de 2019?

–Para Grupo Vaccaro, 2019 fue un año no muy distinto de los anteriores. La característica estuvo dada por la incertidumbre provocada por el calendario electoral y la inestabilidad del dólar. El grupo pudo mantener un razonable nivel de actividad con base en modificar, varias veces en el año, las condiciones de venta de los productos que comercializa.

En 2020, la pandemia de Covid–19 produjo un cambio radical. Como bien sabemos, la Fase 1 de la cuarentena produjo un “parate” total con cierre de oficinas y todo tipo de operaciones.

Dado que el principal capital de una empresa es el humano, se decidió mantener el plantel, a pesar del esfuerzo financiero que ello significó. De inmediato, se establecieron varios ejes con un seguimiento diario en reuniones virtuales de gerencia. Inicialmente, se estableció como suposición para definir los modos de acción que la cuarentena duraría varios meses, incluso el año entero.

Se conformó un equipo de atención personalizada a los clientes con operaciones en curso, se establecieron los lineamientos y programas para la publicidad y ventas en forma totalmente virtual. Se organizó un equipo para “ayudar” aportando soluciones a los clientes que tenían problemas de pago. Finalmente podemos decir que la actividad durante 2020 fue mucho más favorable que la mejor de nuestras estimaciones.

–¿Qué perspectivas tienen para 2021? La recuperación del mercado ¿cuándo y bajo qué condiciones considera que podrá concretarse?

–El año 2021 continúa con buenos parámetros, con algunas salvedades. El boom de 2020 fue los lotes en barrios privados. Hoy, este producto casi ha desaparecido del mercado y aumentar el stock llevará años debido a las actuales regulaciones gubernamentales.

Igualmente, el aumento en dólares del costo de la construcción está bajando este apetito. Por otra parte, el aumento del costo mencionado ha puesto un piso a la baja de valores en los inmuebles a estrenar insinuándose una suba en los mismos.

Por su parte, los inmuebles de reventa tuvieron una fuerte resistencia a la baja en 2019 y los primeros meses de 2020. Recién en el último trimestre aparecieron valores inferiores a los pedidos; baja que viene continuando durante este año y, estimamos, se mantendrá durante todo 2021.

Cuándo el mercado podrá recuperarse es una pregunta difícil de contestar. En cierta forma, en nuestro segmento ya lo hizo, nivelándose en un piso inferior a los mejores años.

Nuestra larga experiencia en las distintas crisis nos indica que el mercado inmobiliario no se recupera antes del financiero y, por lo que vemos, esto no se está dando. A ello se suma que se trata de un año electoral y con distintas expectativas sobre el valor del dólar y tasas de interés altas que dificultan el crédito, lo cual nos lleva a pensar que la situación actual es piso y techo.

–¿De qué manera la compañía enfrentó el contexto crítico de 2020?

–Tuvimos que superar barreras culturales que implicó desaprender hábitos, y desarrollar nuevas habilidades en el marco de un escenario en que los canales digitales fueron fundamentales. Supimos adaptarnos al nuevo entorno reposicionando nuestros productos y desarrollamos sociedades estratégicas con los portales inmobiliarios líderes del mercado, implementando acciones comerciales de alto impacto.

Quienes mejor se adapten al nuevo escenario, segmenten adecuadamente la cartera de productos y sepan explotar los canales digitales serán quienes mayor éxito tendrán en el corto plazo. Es por ello que el nuevo escenario nos entusiasma, con la demanda volcándose hacia barrios privados, el segmento que mejor conocemos, con clientes buscando seguridad, espacios verdes y calidad de vida.

–¿Cómo llevan adelante la fidelización de los clientes?

–La fidelización de clientes y su recomendación son pilares de nuestro negocio. Es por ello que contamos con un equipo de asesores de venta con talento y capacitado, tanto en habilidades duras como blandas. Nuestra estrategia de fidelización se concentra en construir relaciones de confianza y en una cartera de producto amplia que brinda alternativas a cada etapa de la vida de nuestros clientes.

–¿Qué elementos diferencian a Grupo Vaccaro?

–Nuestros diferenciales son la cartera de clientes, el mix de producto y nuestro posicionamiento en el mercado como líderes en barrios privados en la zona oeste del Conurbano Bonaerense. Más de 75 años en el mercado, algunos de los desarrollos de barrios privados más importante en la zona y las más de 1.500 familias que nos eligieron nos posicionan como líderes.

–¿De qué manera las nuevas tecnologías ayudaron a optimizar la experiencia de los compradores y cómo imagina que lo hará en el futuro?

–Las videoconferencias nos sirvieron para mantener el contacto con nuestros clientes, e incluso para realizar visitas virtuales. También incorporamos tours virtuales 360°, desarrollamos plataformas de campañas online y lanzamos la tienda oficial de Grupo Vaccaro en Mercado Libre, todo lo cual brinda más alternativas para mejorar la experiencia del cliente.

Por otro lado, comenzamos a utilizar servidores de almacenamiento en la nube, que nos permitió trabajar de manera colaborativa como nunca antes lo habíamos hecho, con impacto directo en la calidad de nuestro servicio y en la experiencia de nuestros clientes.

En el futuro, la tecnología y los canales digitales van a reconfigurar el mercado inmobiliario. Este sector tiene uno de los modelos de negocios más tradicionalistas, y es por ello que el impacto será muy profundo y radical.

 

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